商旅需求的快速恢复将成为酒店盈利的定心丸。

携程《2022-2023商旅管理市场白皮书》提到，2022年尽管面临多重挑战，中国仍是世界上最大的商务旅行市场。2022年中国商旅支出预计恢复至疫情前75%左右水平，这预示着中国商旅需求的快速恢复；而2023年开年的“报复性出差”，也让酒店尝到了商旅需求复苏的甜头。

(资料图片仅供参考)

近日，在2023环球旅讯数智论坛·酒店专场（厦门站）上，环球旅讯邀请了厦门万豪酒店及会议中心总经理王健、厦门宝龙铂尔曼大酒店销售总监罗仁艳、红色加力创始人吴晓文和HRS驿舒达商旅大中华区酒店合作总监王薇薇以“酒店集团及单店怎么高效拓展商旅客？”为题展开圆桌讨论，本环节由环球旅讯CEO李超主持。

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商旅获客

集团与单店相辅相成

根据GBTA在2022年8月的预计，2022年中国商旅支出2869亿美元，预计2024年有望恢复至接近2019年水平。随着疫情消退、出入境逐渐开放，商旅需求也得到快速恢复。

王薇薇以HRS驿舒达商旅为例，其整体恢复超出了预期，部分月份甚至已超出2019年同期水平。

吴晓文则介绍，红色加力是链接酒店及有商旅需求的企业，服务客户群体以国央企为主。从今年一季度情况看，一方面，无论是国央企还是大型酒店，其商旅需求增长都非常迅速；另一方面，由于央企差标并不高，红色加力也覆盖了许多单体酒店，尤其是下沉市场的酒店需求增长非常迅速，远高于一线城市的增长速度。

作为酒店方，王健和罗仁艳一致认为，在商旅客人的预订中，来自集团和单店拓展的客户比例为3：7。

据了解，华住、锦江酒店（中国区）、东呈、亚朵等大型酒店集团以及国际酒店集团也会设置专门的商旅业务部门，同时放权给单店。

在罗仁艳看来，酒店集团和单店在获客上是相辅相成的。“GSO (Global sales office)为铂尔曼谈下的跨国企业客户，是单体酒店强有力的商务客户基础。当GSO和客户谈判时，需要借助当地酒店的数据支撑，以便来年进行商务谈判的工作。”

她继续补充道，单从厦门市场来看，本地客户占比相对较大，只要在酒店周边3-5公里范围内的商务圈，铂尔曼都能拓展到，因此需要一个强大的销售团队来支持本地客源的拓展。

王健也表示，虽然单店拓展客源占比较大，但在拓展客源时销售面对的风险大、挑战也多。“不过，酒店集团和单体酒店两者协作是没有冲突且必须共存的，因为无论身处哪个行业，人员成本都是最高。酒店集团虽然不一定在全球各地都有办公室，但他们会统筹所有区域酒店合理安排客户需求，因此酒店集团的规模、网络、品牌和会员等也是其优势所在。”

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商旅预订缺乏一个“小红书”

多家机构数据指出，商旅业务的春天已经到来，而随着人们出行习惯的变化，差旅需求和预订路径也越来越多样化，不少玩家带着自己的强项，也开始涉足商旅市场，比如钉钉、滴滴以及美团。

在预订渠道方面，红色加力作为商旅酒店供应链服务商，吴晓文提到， 钉钉和差旅管家正逐步帮助客户企业建立线上平台，一旦线上化，企业就不需要在OTA平台预订酒店，这意味着员工预订路径完全发生了改变。

“商旅客通过OTA预订长住房，酒店需要付出百分之十几的高昂成本，而从企业内部预订，红色加力收取的仅是企业之间的交易成本，酒店和企业双方也能实现获益共赢，这是一条全新的供应链。”

罗仁艳坦言，铂尔曼与HRS等TMC合作只是酒店商品板块的其中一个业务增量；其次，与传统差旅平台相比，新渠道不仅能增加酒店收入，还能提高酒店在全球市场的曝光度和热度，最重要的是节省酒店成本，提高了酒店成本利润率。

相比预订渠道的多元性，商旅酒店预订市场至今却没有一个相对统一的评价渠道供企业选择合作酒店时参考。

王薇薇对此表示，HRS驿舒达商旅的OBT（online booking tool）是为每家企业定制的，需求不一。“有的企业客户并不想或不需要看到企业点评，他们更想清楚地了解协议价。”

吴晓文则认为，酒店点评可以分为两部分，一是来自OTA散客渠道的点评或标签，供企业员工在选择酒店时可作为参考；二是企业在选择签约酒店时，红色加力会提供诸如办公距离、交通、语言能力等以企业角度的客观评价，这是内部聚合的评价体系。

王健还表示，差旅平台至今还未有成体系的点评数据。“由于商旅客的需求不一，我一直认为酒旅预订领域缺乏一个类似于小红书的平台。”

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